20170620-供应链金融-互联网+商业保理模式介绍

Posted by PaymentGroup on June 20, 2017

热烈欢迎知乎大神@梁川老师加入交流群。

大家好,我是泰然集团旗下全资 公司微元数据的产品负责 ,今天我为 大家带来的是供应链金融从商业模式角度分享。

一、 专题分享

1.1 用户模式(市场背景)

传统融机构痛点

  1. 确少优质客户资源(渠道少,成本高)。
  2. 风控体系薄弱或者缺乏风险识别能力 (如:保理公司)

核心企业的痛点

  1. 现有的企业链价值做不大
  2. 上下游客户资金周转资金短缺

通过解决用户痛点实现以下3点目标

  1. 联合金融机构共同为供应链中的小微企业提供融资服务。致力于帮助合作金融机构解决由于小微企业融资业务风控难,营销成本高,运营操作流程繁琐而导致无法开展针对小微企业融资业务的难题(放款审批快,使用灵活方便)。
  2. 服务供应链中的小微企业。依托平台强大的数据风控能力、营销能力、运营能力以及多样的资金来源,降低小微企业在传统融资过程中的高昂 成本,解决小微企业融资难的问题。让小微企业有机会获得平等的金融服务。
  3. 帮助核心企业改善供应链融资环境,增加核心企业获客能力,提升核心企业销售增长,促进实体经济稳健发展。

1.2 产品模式

此类模式核心在于单次订单的风险评估。历史订单只能作为小微企业历史信用参考。

产品设计要点:

1. 减少核心的企业的参与度,降低核心企业成本

跟核心企业签订合作协议及授信协议之后,通过邀请码的方式,让小微企业参与进来。

2. 平台与小微企业之间单线操作

核心企业多关注的是合作之后带来的效果(如:新增客户数,销售额的增长),因为再此放贷过程中“核心企业”并不承担任何风险,而且还有返利,所以只要做到平台与小微企业之间单线操作,每月跟“小微企业做下简单汇报”,让“核心企业”当好“领导”这个角色

3. 交易资料真实性保障

这个是银行三方联保模式升级,“核心企业”必须确保交易及交易中产生资料(如:采购合同,真实产品等)真实。“真实”在实际过程中用能一句话或者合同来操作,保险方式式就是保证金(保证金多少,可以更加前期客户量及单次贷款金额或者授信金额来判定)。

4. 如何让金融机构看懂其中的风险
平台为什么选择这个行业及为什么跟这家“核心企业”合作,因为前期做了很多市场、运营、风险等调研,除了推单还需要提供风控决策建议。

1.3 运营模式

  • 方案一、聚焦行业小微企业需求,建力客户之间联系,共同去找到“核心企业”沟通,建力合作
  • 方案二、聚焦行业小微企业需求,直接去“核心企业”谈判,直接指明厉害关系,如果不合作,直接带着客户去找另外“核心企业”谈判

1.4 盈利模式

管理费、服务费、系统定制化费 。

二、在线问答

保理业务是指卖方、供应商或出口商与保理商之间存在的一种契约关系。根据该契约,卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商,由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等服务中的至少两项。

Q: 就是传统的保理业务搬到线上?

A: 不是简单的把保理业务搬上来那么简单。首先得解决保理公司痛点,再降低其中业务的风险。简单来说,传统银行三方联保的升级

B: 不单纯是解决保理公司的,还有一些小贷公司。这个可以说是场景化金融的升级。

C: 是三方联动, 有场景、有连带担保

D: 但是还是基于保理业务出发的产品设计

E: 财务公司的业务模式做的产品设计。

F: 目前演化为员工出差借贷业务,解决目前企业员工出差的资金周转问题。

G: 这个财务公司,应该跟你说的不一样。中国的财务公司不是商业银行的附属机构,是隶属于大型集团的非银行金融机构。但是这个模式中,其实就是虚拟的互联网财务公司。


Q:保理业务这个东西有市面上我们可以接触到的产品么 可以举个例子我们比较好理解的么?

a公司向b公司采购了一车设备,签订了采购合同,这个时候a公司因为资金周转问题,无法按时支付货款,这个时候可以借助保理公司基于这个采购合同进行先期支付,同时保理公司也为b公司提供设备的担保,避免高价设备出现问题,保理公司可以说一手托两家。

一个是解决采购企业的资金周转问题,同时也避免了货物提供方的货不对款的问题

A: 老手,你刚才说的传统订单贷业务,对B来说,可以用这笔应收账户来融资。我发的文档这种对基础的进行了升级。加入了三方联保,减低风险。

B: 嗯,保理业务还有细分追索权有无。

C: 在实际业务中,保理公司看到采购合同,需要和B确认,在实操中,B 很难为A 确认或者担保的。

D: 保理公司对订单的真实性就难以辨认。这个也传统保理公司倒闭主要原因之一。很多骗贷的,保理公司的风险识别能力差。


Q: 第三方联保具体呢?能结合刚才的例子么?

三方联保-1、采购企业 2、核心企业(可以是采购企业、还可以是销售企业)3、一家互联网信息平台

A: 这个三方连保,跟传统的连保区别在于,没有重复担保。传统的存在重复担保这个问题。这块三方联保,是采购企业、核心企业、平台方,共同确保这个订单是没有问题,保障金融机构风险。

Q:那在刚刚的例子里面 A是1-采购企业 那2-核心企业和3-信息平台承载着什么角色?能理解3-平台方是透明化双方信息的 那2-核心企业是做什么的?

供应链金融具体落地操作

业务对象 系统目的 业务目的
核心企业 1. 方便邀请合作企业(简单CRM);
2. 确认交易订单真实性(核心企业必须是订单主体之一)
返点统计, 目的:1. 积极邀请合作企业
2. 确定订单交易真实性
3. 订单真实性确认
合作金融机构 1. 互联网营销(金融产品宣传)
2. 运营操作平台(融资订单处理工具)
3. 大数据风控工具(风控建议)
放款审批快,使用灵活方便
合作企业 1、实现资料上传
2、系统使用帮助(减少平台方人力介入)
融资、使用简单

金融机构关注的三个问题:
1、与核心企业合作方式
2、平台在业务中的责任是什么或者承担什么风险(担保比例什么)?
3、平台业务量有多大?

A: 看上面的具体落地点,一个模式包含的部分,这个文档是按照模式来介绍的。再从这个模式解决了什么问题,实现什么目标,产品设计只是设计一个游戏规则。来规范好玩家来解决这个问题,来达到每个参与者实现的目的。

三、供应链金融业务探讨

群友A对于业务理解与分享者B不大一致,进入了比较细致的讨论。

A: 我觉得你没有说到真正的问题所在

B: 目前这个模式也是我们公司核心模式。坏账极低=几乎没有,逾期是有,不过少,毕竟采购企业对自己的销售预估是存在一个的错判。

A: 我在我的那期分享20170605-供应链金融 中已经介绍过了供应链金融最核心的问题就是,核心企业就是要吃你的账期的问题,你怎么解决? 对于上游供应商,如果你是核心企业,要给你供货的供应商多的数不过来,你的资金流不行关我屁事,赶紧麻利换一家

B: 我的角色是平台方。我的盈利点就是需要核心企业吃我的账期,只需要控制自己的规则即可。

A: 对于下游,我要是帮他付款给核心企业,那我要承担他销售的风险。这玩意根本就没底的,你怎么风控?大数据吗?要是遇到类似于煤炭这种巨大周期的行业好好的就不行了,你咋办? 你的盈利点就是核心企业吃你账期?你咋盈利,我没看出来

B: 目前我们做的行业玻璃、纺织,平均贷款金额在15-25左右,我是平台方,是连带责任之一,不是直接放贷。 你说来说去,基本都是传统供应链的做法。比如说,残值的市场波动风险。 你看看我解决的问题。传统金融机构痛点:

  1. 确实优质客户资源(渠道少,成本高)。
  2. 风控体系薄弱或者缺乏风险识别能力(如:保理公司)这些金融机构差的是客户,不是差钱。

A: 你不放款就要银行放款,银行放款给供应商,你吃保理利息一部分,还是那个问题,核心企业赚什么,我如果是核心企业,本来三个月的账期,你到期要来拿钱,我还要再给你拖三个月,如果你不干,那我以后就不要你的货,你怎么解决,而且在这个流程里面,你还要核心企业签署追索合同,要承担法律责任,这尼玛可要命了,你可以那这玩意打官司告他。

B: 其实还有第三个点,金融机构看不懂这其中的风险,导致他们不愿意去做,间接影响了实体企业中融资难问题,我们更大的作用,是帮助这些机构来理清这些风险,并提供担保。核心企业的应收并不在金融服务上,而且核心企业账期问题,我们已经给他解决了不是吗?

A: 朋友,我还没说更复杂的呢,比如你又是核心企业又是供应商的情况,还有甚至什么需求都没有的奇葩行业的核心企业,这玩意定制化非常严重,而且大企业的财务体系自成一格,任何模式都无法适应,除非你设计的模式能跟乐高积木一样随意拼凑。我的意思是,我就是要压你账期,转给金融机构干嘛,我就不理解的,我就是不想还钱,注意核心企业是还钱的。

B: 我不知道是我没懂你的意思,还是你没懂我意思。再举例说明一次,A 核心企业,B 供应商 ,C采购商你的账期问题,存在那里?

C: A故意不还钱怎么处理 (A 和B 之间的问题。 A 会拿应收帐款,B 会提供连带 、平台提供连带 )

A: 我就打个比方,京东是核心企业,锤子是供应商,锤子给了京东一批货,京东说好1个月后销售完结账给锤子,锤子开心的回家了。终于一个半月后京东给了锤子销售收入,但是告诉锤子说,下次再到我这里卖锤子我要压账两个月,人家苹果我都压一个月账,不然就别再我这里卖,锤子看了看自己产品再京东的销售额占了自己总销售额的百分之30,含泪答应了,慢慢的拖延账期就成了这两家公司贸易的潜规则。我这还是好的举例,锤子毕竟还有自己的铁粉,你去看看其他的供应商,核心企业一断货直接Gg

B: 单纯从业务逻辑上,这个是经常发生。按照刚才的模式来说,锤子会拿应收账款来质押,同时平台方会找京东来确认这笔订单。金融机构会直接放款给锤子。锤子是不存在痛苦。 看明白没有,即使京东一直拖着锤子,最多出现时逾期。锤子是不会痛苦。而且京东在这笔交易中,不当有了账期,还有返点收益。

A: 那你这样子痛苦的就是核心企业,我说了好几次了,核心企业就是要压账,我就是他妈的不想把钱结算给你,就是要拖,一个月,两个月,最好能年结算

D: 人家说像海尔,苏宁,京东这样的核心企业都是这样的,一边拖着账期,一边给你贷款,你可以选择不贷,哈哈哈

A: 你这种模式,是不是到期了,金融机构要那些应收账款找核心企业要钱,如果供应商还不起的话

B: 这个就是三方连保的作用,又把金融机构的风险给降低了。实际操作中,平台寻找的核心企业,一般都是遵守自己规则的。

A: 问题是我签你的追索合同呀!我不允许应收账款转让呀!

B: 实际操作中只存在这三个问题:

  1. 核心企业合作协议
  2. 平台在业务中的责任是什么,担保比例什么?
  3. 平台量有多大

A: 签你的我还要有被打官司的风险呀,如果我不想安期还钱的话

B: 你不允许转让的原因。。。还不是好处不到位,给你5%返点?

E: 拖也应该看成个风险点并拿来用作评估

A: 我不允许转让的原因是我就是要拖,你给好处分就是京东跟阿里和苏宁自己现在做的供应链金融,这个我也再我之前的分享说过了,就是左手换右手

B: 核心企业, 系统目的:

  1. 方便邀请合作企业(简单CRM)
  2. 确认交易订单真实性(核心企业必须是订单主体之一)

业务目的:返点统计(返点目的:1、积极邀请合作企业 2、确定订单交易真实性)、订单真实性确认
返点目的:1、积极邀请合作企业 2、确定订单交易真实性
一个客户的痛点很多。目前没有一家企业解决了所有的痛点。

A: 搞返点的问题有两个,一供应商成本上升,二核心企业为什么不自己做,这个问题我很久之前也说过

B: 还有我们是一家小企业,但是跟合作的企业,都在我们合作银行开户,保证金在100万。核心企业如果都可以像京东、苏宁一样强大。风险识别和对金融玩法了如指掌的情况下。都可以自己做。问题是市场这么大?有多少家京东?有多少家苏宁?放贷金额范围在5-25万,周期1-3个月。按日计息。万3-万5. 供应商成本确实有所上升,不过给他所做的生意+上了杠杆。比如说,之前一年周转100万的本钱,可以赚15万,现在他一年周转变成了300万,盈利可能是大于45万了,减去融资成本,对他来说,也是用100万的资金,赚到>15万的利润,他已经赚了。 金融市场上,不存在颠覆者,但是存在创新,所谓的创新,就是降低老模式老玩法上的风险,给予新的生机。

本文档来自“支付产品架构交流群” 的聊天记录整理,由志愿者整理并发布到本网站。如需要及时收到来自“支付产品架构交流群”的最新消息,请扫码关注“凤凰牌老熊”的微信公众号。目前支付产品架构群还有不少空位。 本群面向支付行业的有经验(2年以上)的产品经理、软件工程师、架构师等,提供交流平台。如想加入本群,请在本文评论中留言(不公开),说明所在的公司、负责的工作、入群分享的主题和时间。